Автомобильные супермаркеты, онлайн-магазины или вендинги: что ждет авторынок в России

Автомобильные супермаркеты, онлайн-магазины или вендинги: что ждет авторынок в России
РЕКЛАМА | 8 мая 2018

В России продавцов автомобилей с пробегом можно разделить на четыре группы. Официальные дилеры, где дорого-богато и как повезет. Неофициальные дилеры, где до сих пор многие работают «по понятиям». Частники, которые хотят и рыбку съесть, и... косточкой не подавиться. Ну и перекупщики, которые вряд ли реабилитируют свое звание в ближайшее энное количество лет. Получается, найти честного продавца, да еще и с хорошим автомобилем, сложно и долго. За границей на выручку пришли крупные ретейлеры, которые буквально перевернули автомобильный рынок и направили его на цивилизованный путь. Посмотрим, как там «у них», и попытаемся понять, возможны ли подобные эксперименты в нашей стране.

От чайников до автомобилей

Если вы думаете, что бывший продавец чайников и микроволновок не сможет стать успешным автомобильным дилером, то в корне заблуждаетесь. Учредители крупнейшей в США компании по продаже бытовой электроники долгое время искали сферу деятельности, в которую можно вложиться и неплохо заработать. В течение нескольких лет они изучали рынок подержанных автомобилей, провели исследование и обратили внимание на то, что сфера-то крайне привлекательна для инвестирования и практически не занята. При этом большинство покупателей остаются недовольны. Поэтому бизнесмены решили рискнуть — и использовали они практически те же методы, что и в торговле электроникой: открыли сеть супермаркетов с широким выбором популярных и недорогих товаров, за качество которых компания отвечает долларом.

Так в 1993 году в штате Вирджиния появился первый автомобильный супермаркет — большая площадка с офисом, где представлены машины с пробегом не более 70 000 миль, возрастом до пяти лет и четко зафиксированными ценами без необходимости торга. Большинство экспертов не верили, что компания сможет высоко подняться при таком подходе. К тому же на рынке США в это время уже было много конкурентов — 42 000 дилеров подержанных автомобилей и 22 000 официальных дилеров, которые продавали машины c пробегом, полученные в trade-in.

Понимали свое положение и сами учредители, поэтому не рассчитывали сразу на чистую прибыль. Но решили придерживаться изначальной стратегии по отношению к клиентам и продолжали открывать автомобильные супермаркеты. Как показала история, свою первую прибыль в размере 1,1 млн долларов компания получила только в 2000 году. Спустя еще 17 лет это крупнейшая в США сеть, которая, по официальным данным, имеет:

Количество филиалов Количество проданных машин Доход от продаж
173 филиала по всей стране 671 000 штук более 15 млрд долларов

Это вам не годноту на Алиэкспрессе заказывать

Потребители уже привыкли к покупкам в интернете, так как это удобно, доступно и быстро. Так, согласно опросу Forrester Research Inc. (американское агентство маркетинговых исследований), 51 человек из 100 предпочитает совершать покупки онлайн. При этом наиболее востребованными товарами являются бытовая техника и электроника, затем одежда и обувь. Такой тенденцией грех не воспользоваться. Скорее всего, так и решила старейшая в Австралии группа компаний по продаже автомобилей.

Ретейлер, на счету которого были десятки дилерских центров по всей стране, в 2011 году создал онлайн-платформу для продажи подержанных автомобилей. А в 2016-м онлайн-платформа выросла в отдельный проект с совершенно новым способом покупки — сеть магазинов в крупных торговых центрах без машин, но с возможностью приобретения автомобиля онлайн. Для этого магазины оснастили планшетами с электронными каталогами. На этом ретейлер не остановился и решил, что вместо обычных продавцов, которые отпугивают покупателей своей навязчивостью, в магазинах будут работать консультанты с одной-единственной миссией — понять, помочь и объяснить.

Такое решение было рискованным, однако вполне обоснованным. Компания провела исследование рынка, которое показало, что стандартные способы продажи автомобилей с пробегом безнадежно устарели, а сами австралийцы с большим опасением покупают машины с пробегом. Поэтому проект практически сразу «выстрелил». Австралийские СМИ назвали его стартапом, «который может помочь с реальными проблемами».

За первый год работы удалось открыть два магазина, продать 2000 автомобилей и заработать 3,1 млн долларов. А по итогам 2017 года, согласно официальному исследованию, компания имеет уже:

Количество филиалов Количество проданных машин Доход от продаж
5 филиалов по всей стране 3 900 штук более 78 млн долларов

Автомобиль вместо кофе

Торговыми автоматами уже никого не удивишь. Кофе, шоколадные батончики, книги, галстуки, капкейки, разливное саке, черная икра, шампанское с драгоценными кристаллами и даже золотые слитки — что еще можно попытаться продать с помощью вендингов? Но американские стартаперы пошли дальше — и в 2013 году построили гигантский вендинговый аппарат с подержанными автомобилями. Сегодня их три только в штате Техас.

Основная идея компании — упростить покупку за счет переноса всего процесса в так называемый онлайн-гараж на сайте, где можно детально осмотреть каждый автомобиль, а после оформить документы и оплатить. При этом у покупателя нет необходимости общаться с персоналом, а забрать машину можно в любое время в одном из торговых автоматов, опустив в него большую символическую монету.

Необычная идея с пятиэтажным вендингом стала очень затратным мероприятием: компании пришлось привлечь инженеров и архитекторов со всего мира. Но в итоге позволила экономить огромные деньги за счет отсутствия внушительного штата работников и дорогостоящей аренды автостоянки с большой площадью. Все это отразилось и на стоимости автомобилей — разумеется, в лучшую для клиентов сторону.

За первый год работы выручка фирмы составила 4 млн долларов, в 2015-м официальный доход вырос до 45 млн, за что журнал Forbes присвоил автомобильному стартапу пятое место в рейтинге самых многообещающих компаний США.

По итогам 2017 года, согласно официальному отчету, фирма имеет:

Количество филиалов Количество проданных машин Доход от продаж
44 филиала по всей стране более 44 000 штук более 858 млн долларов

Новый способ покупки автомобилей с пробегом в России

Российский рынок машин с пробегом не только стабилен, но и показывает уверенный рост. Исследование аналитического агентства Автостат показало, что в 2017 году его объем составил 5 млн 301 тысячу единиц. Для сравнения: в 2016-м показатели достигали 5 млн 192 тысяч единиц, а в 2015-м — 4 млн 897 тысяч. При этом в России не так много дилеров, которые, как и западные фирмы, продают проверенные автомобили и предоставляют целый ряд услуг, чтобы любой покупатель порадовался покупке машины с пробегом.

Одной из таких компаний стала Automama. Automama разработала один из самых современных сайтов в автомобильной отрасли с возможностью покупки онлайн, где все представленные машины проверены и имеют подробное описание, в том числе с фотографиями повреждений. Но в России покупатели привыкли к покупке автомобиля офлайн с тест-драйвом, самостоятельным осмотром кузова и проверкой работоспособности всех систем. Поэтому в 2018 году компания запустила первый промоофис, где органично объединила оба формата: покупатель приобретает автомобиль онлайн из каталога на сайте и при необходимости может сразу посмотреть его вживую.

Чем удобен такой формат:

• покупателю не нужно тратить время на поиски и осмотры автомобиля. Можно совместить отдых всей семьей в торговом центре с покупкой машины;

• персональный менеджер помогает покупателю выбрать подходящий автомобиль в онлайн-каталоге и получить полную информацию о нем еще до личного осмотра: комплектация и документы, состояние кузова и салона с фотографиями повреждений, юридическая чистота, результаты тест-драйва и диагностики с электронным сканированием систем;

• покупатель может сразу пройти на тест-драйв, прокатиться на понравившемся автомобиле и понять, насколько он соответствует его ожиданиям;

• в промоофисе клиент может оформить автокредит от ведущих банков-партнеров на выгодных условиях без страхования жизни и Каско;

• здесь же покупатель может обменять свой старый автомобиль и получить скидку до 30 000 рублей на приобретаемый автомобиль.

Automama — это новый способ покупки автомобилей с пробегом!